卖枕头的酒店 卖枕头的话术

参考资料：

馒头商学院：《网红酒店诞生记：网易为什么又选择了亚朵？ 》

Vista氢商业：《“把酒店薅成羊毛天堂”，越来越贵的亚朵咋成了出差社畜的温柔乡》

迈点网：《看亚朵、YOU+、从前慢如何玩转众筹？》

酒店热点HOTELHOTSPOTS：《亚朵，这哪是开酒店，简直就是‘东方甄选’！》

运营研究社《卖枕头90天赚3个亿，这个“不务正业”的酒店也太会玩了》

作者：小瓜

编辑：一乙木

乳胶枕之所以火，离不开它背后的那些营销套路

相信每一个跟团去东南亚旅游的朋友，都逃不过导游、销售对乳胶枕或者说乳胶制品的疯狂“安利”。

品牌君通过一系列的观察，发现乳胶枕之所以能卖到现在这种火爆的程度，其实也有一套营销打法的。今天，品牌君就来和大家说说，乳胶枕到底是如何火到现在的？

乳胶枕营销套路

1.几乎“封神”的乳胶

只要是卖乳胶制品的人，对乳胶的赞美简直可以用“封神”来形容，仿佛只要是乳胶制成的产品，就能包治百病。从一开始的透气、舒适，变成了后期的“包治百病”，乳胶品牌商一直不断地给乳胶“增加”功能。

▲这上面的五大功能还算正常

另外，售卖乳胶枕的人，还会给各位消费者介绍采集乳胶有多不容易，1棵成年橡树一晚上仅能采集30ml的乳胶，制作一个小枕头可能需要1000棵橡树。物以稀为贵，乳胶这么稀缺，消费者自然就会认为乳胶制品很好很健康了。

品牌君看过最夸张的营销手段，就是叫来一头大象，去踩乳胶床垫，证明即便是大象踩过，乳胶也能完好无损地回弹。

2.讲述疾病问题制造共情

如果是卖乳胶枕的品牌，那么它一定会介绍各种关于颈椎病、失眠、螨虫等问题，消费者很容易和病痛产生共情，尤其是颈椎病、螨虫困扰这种出现几率很高的问题。为了预防颈椎病，治疗失眠，消费者也便开始购买乳胶枕来保护自己了。

3.工厂店参观购买

该营销方案有两种执行方式，一种是直接邀请消费者到工厂店参观，介绍乳胶的生产过程，让他们感受乳胶枕制作的工艺，并说服他们购买；第二种则是邀请代理商来工厂，并要求他们拍摄详细的制作过程发朋友圈，让没有到达现场的消费者也能切实感受到乳胶制品精湛的制作工艺。

4.优惠折扣一网打尽

若是听完乳胶枕的介绍，还处于纠结是否要买的状态的话，那么品牌商就会使出它的绝招：打折。基本就是买一个送一个，买床垫送枕头等套路，该方案一般都出现在旅行团的购物场景里。

为什么？你想想，团里的团友都在买，从众心理就已经开始发挥作用了，再加上一系列的优惠和折扣，逐渐卸掉你的心理防线，解除购买阻抗，乳胶枕的销售简直水到渠成。

说了这么多的套路，大家其实有没有发现，乳胶枕的每一个营销方案，都是针对人性的心理弱点来设计的。比如第一个，就是追求稀缺的心理；第二个是恐惧疾病心理等。乳胶枕的品牌商巧妙运用人性的弱点驱动顾客转化，的确是一个不错的营销案例。

利用人性弱点卖货

在大多数人使用普通枕头睡觉的时候，乳胶枕打着各种解除病痛的旗号出现，的确在众枕头品牌中做出了差异化。那么，答案就出来了，能和乳胶枕一样利用人性弱点卖货的商品，基本上就是在某一个领域开拓出新功能或更讲究生活品质的商品。

同样都是枕头，30块钱和300块钱的枕头区别，就在于权威与专业。如果让消费者看到你商品的特别性，并与“生活方式”“生活品质”搭上边，那么他们很容易就能对你的品牌产生兴趣。只要搭上“生活方式”四个字，任何品牌都能变高端，成为某个领域的拔尖者。

比如60块钱你能买一个普通的吹风机，2000块钱你能买到戴森的吹风机，其溢价之所以那么高， 有一部分是因为其拥有一些普通吹风机所不能达到的技术，对于头发干燥和追求生活品质的人来说，很有吸引力。

而且，现在很多商品都在贩卖恐慌，虽然听起来有点不道德，但效果却十分显著。比如乳胶枕贩卖颈椎病恐慌、吸尘器贩卖螨虫恐慌、空气净化器贩卖雾霾恐慌等。

综上所述，无论是乳胶枕，还是空气净化器等其他商品，都是利用了人性的弱点，来激起消费者对它们的购买欲。消费者明知这其中有一定的套路，但就是忍不住想要去购买，这一招，的确值得其他品牌商学习。

卖枕头90天赚3个亿，吊打所有家纺巨头，原来酒店才是亚朵的副业

人们都说干一行，爱一行，而有一家企业却偏偏干一行，想着另一行。

明明干着酒店的买卖，却在家居电商领域出尽风头，酒店当即变成了“副业”。

这家酒店就是亚朵。

更为惊人的是，亚朵开店千家，老板却不用掏一分钱；

口罩期间，酒店行业举步维艰，亚朵却似乎没受到丝毫影响，还一跃成为国内唯一一家连续三年保持盈利的酒店。

别人还在自己的一亩三分地中摸爬滚打，亚朵却一连交出多份亮眼的成绩单。

亚朵，这个谜一样的品牌，究竟有何过人之处？

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2012年初，30多岁的王海军卖掉了2.7T的柴油版改装跑车，他不再需要跑车加速时的刺激与快感，而是选择倾听内心的声音——去创业。

然而，他丢掉的不仅是一辆跑车那么简单，还要放弃华住集团（汉庭）副总裁的身份。

旅游管理专业的王海军，毕业后就在酒店行业打拼，涉足如家、锦江之星等多家传统经济型酒店。

2004年，王海军从如家离职，成为华住集团的核心创始人。

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众所周知，快捷酒店多为标准化的房间布局，同质化严重，为保证利润，酒店只能不断压缩成本，打价格战。

王海军早已厌倦这种标准化的布局和服务，他认为酒店不仅仅是满足居住，还可以成为一种生活方式，他想做的是一家既温暖幸福，又具特色的人文酒店。

随后，在一次云南旅游中，一个民风淳朴、充满幸福感的村庄给王海洋留下了深刻的印象，这个村庄是亚朵村，也是亚朵酒店名字的由来。

2012年8月，王海军在成都注册公司，名为“亚朵”。

创业之初，行业内对酒店的要求还是“睡好觉，上好网”的标准，王海洋就已经开始要求亚朵去快捷化，用客户的需求引导产品发展，打造让客户满意的体验式酒店。

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在亚朵，酒店大堂不是冰冷的大理石地面和华丽的水晶灯，而是一个叫“竹居”的24小时图书馆；

客户办理入住，前台也不会让客户先提供预定信息，而是会第一时间递上一杯热茶。

为了给客户极致的服务体验，亚朵基于客户的17个触点，细化出不同的服务，不断给客户制造惊喜，完成客户的超预期服务。

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像餐饮，亚朵会根据地域的不同设计属地特色早餐，早餐5点供应，夜宵供应到凌晨2点。不管是早上赶飞机，还是半夜才入住的客人，在这里都能享受到一份专属于亚朵的温暖。

这也是亚朵能成为国内评星最高酒店，甚至超过一些五星级酒店的原因。

为了更高的曝光和口碑，亚朵根据自身的目标客群开始打造IP酒店，从与作家吴晓波联合创建的“亚朵·吴”酒店开始，先后又与网易云、果壳网等多家品牌跨界合作。

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在体验式服务和IP打造的共同作用下，亚朵的美誉度和知名度都得到了较大的提升。

但IP酒店属于个性化产品，成本较高，日均房费比同区域的酒店高出15.4%，体量上又无法实现大规模复制，很难产生高额的利润，亚朵的上市计划也一再被耽搁。

一时间，网上开始涌现一些负面声音，比如《文青养不活亚朵》《人文、IP做装饰，难掩亚朵空虚心》《亚朵酒店：徘徊上市路，困在IP里》……

即使网络对亚朵有时不是很友好，但亚朵一直走着自己的路。

早在2014年，亚朵门店开到30余家时，就出现了扩张与现金流的矛盾点，快速扩张烧掉了亚朵的现金流，此时的亚朵开始思考如何将酒店的规模做大。

靠着过去的积累，王海军为亚朵融到2000万的资金。

原本2000万只够亚朵开一家店，然而，亚朵却在短短几年开了几百家门店，几乎可以说是零成本开店。

2015年8月12日，亚朵与淘宝网首次合作众筹酒店，筹款目标200万，用于新加盟门店的建设。

投资人单笔投资金额最低2元，最高4999元，投资回报包括酒店床垫、储值卡、下午茶等相关产品以及酒店折扣等会员权益。

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众筹一经推出，受到酒店消费者的追捧，最后筹集资金660万，远高于众筹既定目标。

此后，亚朵的众筹更是遍地开花，众筹参与额度从4999元的最高限额扩展到3万元，提供的回报也越来越丰厚。

亚朵要想开新门店时，一般会向外公布4个众筹方案供投资人选择，每个方案对应不同的目标人群。

比如第一个方案，投资人仅需支付2元，就可以参与众筹，获得抽取7888元大奖的机会。

方案的目的显而易见，就是让更多的人知道亚朵，为未来的入住埋下一颗种子。

方案二投资金额为299元，即可入住价值699元的房间，另外还配有早餐和下午茶，背后目的是向市场吸纳更多的客人，借此提高酒店的入住率。

方案三投资金额升级为4999元，可获得同等金额的会员卡以及8000元的床垫。

与之对应的投资人是亚朵的会员和经常入住亚朵的准会员，会员续费，准会员升级。

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最后一个方案，投资金额3万元，可参与酒店分红。

同时，亚朵为了减少投资风险，承诺三年后退还本金，投资人额外可获得价值8000元的床垫，相信熟悉亚朵品牌、有一定投资能力的客户难免会有一些心动。

前两个方案宣传拉新，后两个方案投资众筹，如此精心设计，难怪亚朵取得惊人的业绩。

据悉，亚朵仅六次众筹，就有约5000多名会员参与，会员平均住宿次数超过10次，而在天津小白楼亚朵酒店项目的众筹中，更是创下了5小时5000万的众筹神话。

这样的成绩，正如亚朵创始人王海军曾说过的，“亚朵众筹的目的不是融资，而是让用户参与到酒店建设与投资中来。”

从市场散客到酒店用户，从酒店会员到酒店投资者，亚朵与用户的连接更深了，7年开店583家，截至2023年9月30日，亚朵加盟酒店为1080家，实现了亚朵中国千店计划。

与此同时，2022年11月11日，亚朵在纳斯达克成功上市，向市场交出了一份满意的答卷。

王海军常说“酒店不仅是睡觉的地方，还可以是美好生活方式的入口。”

随着亚朵酒店的发展，这句话也一步步变成现实。

据亚朵2023年第三季度财报，亚朵整体营收12.95亿，同比增长93%。这组数据背后，正是亚朵场景零售业务的高速发展。

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第三季度，亚朵零售业务的销售额为3.02亿，几乎是上一年的3倍。

亚朵的场景零售产品超过2000个，几乎覆盖了生活的各个方面，其中热销品类集中在睡眠产品，卖得最好的是亚朵的深睡枕。

无论是在亚朵京东自营旗舰店，还是亚朵星球天猫旗舰店，主打深度睡眠的三款枕头销量均突破10万单；

其中销量最高的亚朵星球深睡记忆枕 pro，截至2023年11月11日，官方累计销售数据超过80万。

而该款枕头的售价是309元，80万只就是2.4亿销售额，别小看亚朵这个数据，像富安娜、水星家纺等头部家居企业的枕头一年销售额也只有2-3亿元。

毫不夸张的说，主营酒店的亚朵在枕头这个行业，已经在不知不觉中做到了头部。

为什么一直在酒店领域深耕的亚朵，转身就在家居行业崛起了？

这还要归功亚朵在众筹后快速增长的门店，每一个门店都有亚朵零售产品的展示橱窗，而每一个房间都是产品试用的样板间。

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在进入房间前，凡是亚朵的金卡会员，就可以在APP上选择两项亚朵锦囊服务，免费试用两个产品；

而金卡会员属于亚朵的体验会员，门槛很低，通常可以免费领取，相当于亚朵所有的客人都将成为亚朵家居产品的试用者。

而传统家居行业在向客户介绍时，无论是哪一家都不会让客户将产品拿回家免费体验一晚。

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对亚朵来说，酒店试用不仅是一晚，而是好几晚，而产品质量过硬的品牌，体验后的转化率通常也不会太低。

场景和零售相结合，酒店的价值被再一次放大，不得不说亚朵的生意经玩得真明白。

家居行业和酒店相比，毛利率几乎能翻一倍。

对于酒店，过了晚上12点没人入住，这一晚就空置了，没有任何利润；而旅游旺季，房间全部住满，酒店也没办法创造更多的利润。

但家居行业不同，产品永远不会过期，今年卖不完，明年继续卖；

尤其是像亚朵这样的销售模式，没有额外的门店销售成本，无论怎么看都是赚的。

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2021年，亚朵发布首个睡眠品牌亚朵星球，拓展家居产品销售。

从结果上看，在酒店行业萧条之际，亚朵连续三年保持盈利，2021年归母净利润1.45亿元，同比增长高达245%。

始于酒店，却不止于酒店。如今的亚朵已经为自己开辟出全新的战场，也将行业竞争带到更高的维度。

回顾亚朵20年，先用体验式服务和IP酒店塑造吸睛产品，再通过众筹实现快速扩张，以及通过枕头等衍生品赚取利润。

无论是卖酒店服务，还是卖枕头，亚朵酒店面对的都是同一批人，即有高质量睡眠需求的用户。

正如创始人王海军说过的，“我们的竞争对手不是友商，而是不断变化的用户需求。”

从经营房间到经营空间，再到经营人群，亚朵始终将目标锚定在不断变化的用户需求上。

当其他酒店还在想怎么能降低成本，怎么能让顾客觉得自己比别人好时，亚朵就已经在思考怎么能让顾客觉得自己不仅仅是一家酒店。

现在，我们也无法再将亚朵简单定义为一家酒店，它已经逐渐成长为一种人文、温暖、有趣的生活方式。

未来的亚朵能发展到怎样的体量，又或是给我们带来怎样的惊喜，让我们拭目以待。

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